Что такое аутрич в продажах и как делать его в Telegram

Коротко: аутрич (от английского outreach — «дотянуться») — это когда вы первыми пишете человеку, который вас ещё не знает, лично и по поводу, который касается именно его. Цель первого сообщения — не продать, а получить ответ. В B2B аутрич всё чаще делают в Telegram: туда пишут лично, и ответить там проще, чем на письмо.

Аутрич, рассылка и спам — в чём разница

Граница между аутричем и спамом проходит не по каналу, а по тексту: если сообщение можно отправить любому человеку без единой правки — это реклама, а не аутрич.

Где делать аутрич: почта, LinkedIn или Telegram

• Почта подходит, когда известен личный адрес. Общий ящик info@ читает фильтр или секретарь.
• LinkedIn в России работает только через обходные пути, и большая часть руководителей там не появляется.
• Telegram есть почти у всех, кому вы будете писать: по нашему замеру на 88 764 номерах — у 74 %. Сообщение приходит лично, ответ занимает одну строку.

Как написать первое сообщение

1. Кто вы — в первой строке. Имя и компания. Сообщение от неизвестного без подписи удаляют, не дочитав.
2. Почему именно ему. Факт про человека или его компанию: открыл новую точку, ищет подрядчика, был на выставке, оставлял заявку. Это единственное, что отличает аутрич от рекламы.
3. Чем полезны — одной фразой. Не список услуг, а одна вещь, которая решает его задачу.
4. Один вопрос в конце. На который легко ответить: «удобно прислать?», «актуально?».
5. Без ссылок в первом сообщении. Ссылка от незнакомого выглядит как спам и для человека, и для Telegram.

Плохо

Нет имени, нет повода, нет вопроса, есть ссылка. Такое сообщение подходит любому адресату — значит, не подходит никому.

Хорошо

Сколько отвечают

Наш кейс — холодный список строительной компании, около 150 сообщений в день:

Обратите внимание на разрыв: отвечают многие, но большинство отвечает «не актуально». Это нормально, и план продаж надо считать от 1 %, а не от 20 %. Подробно — в кейсе.

Частые ошибки

• Писать со своего личного аккаунта. Сотня сообщений незнакомым людям — и после жалоб Telegram оставляет аккаунту только переписку с взаимными контактами. Как это снять — в статье об ограничении аккаунта.
• Гнать темп. 500 сообщений в день с одного аккаунта по холодному списку — это не аутрич, а быстрый способ потерять аккаунт.
• Продавать в первом сообщении. Цена и условия — во втором-третьем, когда человек ответил.
• Не отвечать быстро. Ответы приходят в течение часа. Прочитанный вечером ответ — уже остывший разговор.
• Не вести отказы. Тому, кто ответил «не пишите», второе сообщение не отправляют никогда.

Когда аутрич не окупается

Когда средний чек небольшой. Если сделка приносит пару тысяч рублей, 1 % дошедших до разговора не покроет даже время менеджера. Тогда выгоднее писать тем, кто у вас уже покупал: о том, как это делать, — статья о рассылке по своей базе.

Законно ли

Реклама по сетям связи требует согласия получателя (38-ФЗ, статья 18, часть 1). Личное сообщение конкретному человеку по делу рекламой обычно не считается, а одинаковый текст сотням адресатов — считается. Это ещё одна причина писать лично. Подробнее — на странице о согласии на рассылку.

Частые вопросы